Muito além do preço baixo: entenda o que acontece no mercado de combustíveis na BA

Correio 24 horas

Thiago Andrade, CEO da Petrobahia, fala sobre as estratégias de diferenciação da empresa no mercado de combustíveis

Thiago Andrade, CEO da Petrobahia Crédito: Divulgação
Em um mercado marcado pela concorrência por preço baixo, em que, muitas vezes, a qualidade do produto acaba sendo esquecida, ou ocupando um papel secundário, a Petrobahia escolheu um caminho diferente para atuação. A distribuidora de combustíveis baiana destaca em sua política de atuação a ética, o que não deveria ser diferencial de mercado para ninguém, em nenhum segmento, aponta o CEO da companhia, Thiago Andrade, mas no comércio de combustíveis, muitas vezes é. Segundo ele, que será um dos palestrantes do Agenda Bahia deste ano, para atender o desafio de colocar no mercado um produto acessível, mas de qualidade, a Petrobahia tem investido bastante em tecnologia, para ter um controle de custos cara vez mais eficiente, e em inovação no atendimento das demandas dos clientes.
Quem é
Thiago Andrade é graduado e especialista em Administração de Empresas e Gestão de Negócios, mas sua carreira começou cedo, aos 12 anos, como frentista mirim nos negócios da família. Possui também cursos de extensão e MBA pelas Universidades de Harvard e Vanderbilt, nos Estados Unidos. Atualmente, além de presidir a Petrobahia e atuar como diretor comercial da empresa, é conselheiro superior do Agronegócio na Fiesp e membro da Comunidade Global de Líderes YPO. Sua trajetória é marcada pela busca de soluções inovadoras, especialmente na indústria de energia e biotecnologia.

A que você atribui o bom desempenho da Petrobahia nos últimos anos?
Eu atribuiria a três aspectos. O primeiro é uma capacidade de adaptação muito grande. A gente vivenciou um processo acentuado de transformação geopolítica com a pandemia e os grandes conflitos, com enormes impactos no mercado energético em relação a produtos como o gás natural e até mesmo a gasolina e diesel. Isso tudo impactou o mercado nacional e exigiu de empresas como a nossa um grande foco em adaptação. Além disso, tem um outro aspecto que é o de pessoas e processos. Temos muita clareza de que o nosso negócio está num segmento de margens muito baixas, em que a diferenciação por preço acaba parecendo um caminho natural. O que a gente procura fazer sempre é cuidar para nos afastarmos disso, queremos que o cliente enxergue valor no que a gente faz. O terceiro elemento é justamente o foco em eficiência, o que está atrelado a fazer mais por menos, a fazer mais por menos e usar novas tecnologias, como inteligência artificial e machining learning. Eu consigo fazer cada vez mais com menos. A gente tem investido muito em infraestrutura, tanto o que diz respeito ao nosso próprio segmento quanto em uma atuação complementar, como investimentos em gás natural, e recentemente decidimos entrar no negócio do etanol de milho. Temos uma participação pequena, de 10%, mas estamos falando de um negócio de R$ 1 bilhão para desenvolver uma planta de produção no Oeste da Bahia. Será a primeira planta de etanol de milho na Bahia e está dentro da agenda de transição energética. O mundo está mudando e precisamos nos adaptar.
Como vocês trabalham essa questão do valor em um mercado que, como você mesmo disse, se diferencia normalmente pelo preço?

O grande diferencial hoje da Petrobahia é o nosso atendimento e a qualidade, que deveria ser algo básico. O problema é que o mercado hoje tem tanto produto adulterado, tanta sonegação, que acabamos tendo a qualidade como um diferencial. Meu pai costuma dizer que a gente optou por seguir o caminho da ética e da moralidade porque o outro lado já é bastante concorrido. Hoje, quando vamos vender nossos produtos, temos este diferencial. Tem municípios no Piauí, mais de uma dezena deles, em que 100% dos postos destes municípios compram conosco. São lugares com 10 a 15 estabelecimentos em cada e todos só compram com a gente. Isso mostra a percepção de qualidade que os clientes têm em relação à gente. Isso nos coloca em destaque mesmo contra competidores muito fortes. Não estou dizendo que os concorrentes sonegam ou adulteram produtos, mas que às vezes alguns operam no limite da regularidade. O diferencial ético da gente é um ponto importante, além disso tem a qualidade e o nosso atendimento. Mas tem também um esforço de diversificação para atender as necessidades dos nossos clientes.

Você consegue me citar um exemplo disso?
Sim, os nossos clientes do agronegócio enfrentam um desafio por conta da presença de biodiesel dentro diesel, que cria uma borra pela oxigenação de uma matéria-prima orgânica. Isso trava o maquinário e aumenta o custo de produção na ponta. O que fizemos? Desenvolvemos um produto que não deixa borra, que é um produto aditivado nosso. A gente também desenvolveu nosso próprio etanol aditivado para atender a demanda de clientes. Temos um trabalho muito forte no atendimento destas demandas com inovação, para nos distanciar da disputa através de preços.
Pensando em transição energética, como vocês enxergam o futuro do mercado de combustíveis?
A gente pensa mais numa agenda de integração energética. O mundo estava discutindo de maneira muito intensa um processo de transição feito quase que a fórceps na Europa, estabelecendo datas limites, aí vem as dificuldades de acesso ao gás natural e o que se vê hoje é o abastecimento de carros elétricos com eletricidade a base de carvão queimado. A preocupação se tornou muito mais com a segurança energética do que com a energia limpa. Em minha visão, enquanto não for economicamente viável, enquanto o custo da solução limpa, seja de biocombustível ou gás, não for estruturalmente mais em conta, ou pelo menos num custo igual, a adesão vai ser lenta. Este é um aspecto que precisa ser analisado. Por outro lado, há uma série de ações mandatórias no mundo, como é o caso da aviação, em que há necessidade de misturar o SAF, o combustível de aviação sustentável. É um produto que pode ser utilizado nos aviões sem a necessidade de uma adaptação nos motores. Em minha opinião, teremos um processo de integração, que depende muito de um aspecto econômico para se consolidar.

Como você enxerga o cenário a médio e longo prazo?
O Brasil tem uma posição muito interessante em função do etanol, dos biocombustíveis e da eletromobilidade alimentada por fontes renováveis. Nós estamos estudando alguns caminhos, discutimos, por exemplo, com a BYD e outros players a possibilidade de termos também a recarga de carros elétricos. É algo que terá um nicho específico dentro dos grandes centros, mas também no interior.

Vocês imaginam colocar pontos de abastecimentos nos postos de combustíveis?
Sem dúvida vai acontecer. Tem um crescimento acelerado das frotas elétricas em pequenos municípios e vejo que os poucos postos que já possuem estações de recargas estão cheios, inclusive com veículos na fila. A estrutura elétrica de muitos municípios pequenos não comporta o abastecimento, então os postos podem se tornar espaços importantes. Não sei se todos os postos terão condições de ter, mas acredito que é um caminho importante como estratégia complementar. Nós pensamos muito em gás, eletricidade a base de energia solar e etanol.
Quais os objetivos de vocês com o projeto de etanol?
Nós queremos nos tornar o player mais relevante de distribuição de combustível no Brasil. Hoje já somos uma das oito mais importantes distribuidoras, vamos faturar em torno de R$ 10 bilhões e entendemos que sermos sócios de um projeto com a relevância deste é fundamental para a Petrobahia. Tem aí o aspecto da diversificação de receitas. Dividir os ovos em várias cestas dirime riscos. E eu queria lembrar também que a Bahia só produz 20% do etanol que consome. Com este projeto nós iremos atender boa parte do mercado local. No primeiro momento, vamos atingir 20% de participação e temos planos de duplicação no futuro.
O Agenda Bahia é uma realização do Jornal Correio com patrocínio da Tronox e Unipar, apoio institucional da FIEB, Sebrae e apoio da Bracell, Grupo Luiz Mendonça – Bravo Caminhões e Ônibus e AuraBrasil, Plano Brasil Saúde, Salvador Bahia Airport, Suzano, Wilson Sons e parceria da Braskem.