Quem mais impulsiona as vendas nas lojas de conveniência?

Fonte: Assessoria de imprensa – Expopostos

Em um painel com convidados da Coca-Cola, Sousa Cruz e Ambev, Giselle Valdevez, sócia-diretora da consultoria Valsa, mostrou quais são as categorias que mais vendem em lojas de conveniência do país. O debate fez parte da programação da Arena do Conhecimento da ExpoPostos & Conveniência 2019.
Quem apostou no tabaco acertou em cheio. Os maços de cigarro representam 31% do faturamento das lojas, seguidos por food service (18,2%) cervejas (16,2%) e bebidas não alcoólicas (13,7%).
O faturamento desse tipo de comércio foi de R$ 7,54 bilhões em 2018, divididos entre 8.030 lojas, com ticket médio de R$ 12,82, segundo a Plural – Associação Nacional das Distribuidoras de Combustíveis, Lubrificantes, Logística e Conveniência. Apesar disso, em todo o Brasil, somente 20% dos postos têm lojas junto à venda de combustível.
O painel recebeu os key account managers Mauro Cardoso (Sousa Cruz); Paulo Roberto Filho (Coca-Cola) e Pedro Albuquerque Marques (Ambev). Um dos destaques, apresentado por Cardoso, foi o fato de que o comprador de tabacaria é habitual, o que faz com que ele frequente a mesma conveniência três, quatro vezes por semana. E essa compra pode puxar outras, uma vez que o consumidor está dentro da loja. “Registramos muito crescimento entre 2018 e 2017 principalmente pela diversificação do nosso portfólio – comentou Paulo Roberto Filho – a ideia é que a Coca-Cola se torne a empresa total de bebidas, e não somente de refrigerantes”.
Para o mercado de cervejas, o cenário de diversificação nas prateleiras é positivo, como mostrou Marques, gerente de contas da Ambev. “Nossa percepção é que devemos crescer 7% em vendas em relação a 2018, mas em cervejas premium o crescimento deve ser de 30%. E o canal de conveniência representa 9% das vendas totais”.
Entre os participantes do painel um consenso: cada vez mais o consumidor aceita pagar um pouco mais caro, se o produto estiver no caminho de casa, ou a poucos metros de distância.
A programação da Arena do Conhecimento é gratuita, e vai até dia 15 de agosto, no São Paulo Expo.
IBM mostra como Inteligência Artificial pode ajudar empresas no varejo
Durante o segundo dia do 14º Fórum Internacional de Postos de Serviços, Equipamentos, Lojas de Conveniência e Food Service, uma das palestras que chamou a atenção do público foi a de Cláudio Pinheiro, cientista-sênior de Dados da IBM Brasil. Ele mostrou aos presentes como a quase infinita quantidade de dados que tem sido produzida pela humanidade pode ser utilizada a favor dos negócios, se organizada de forma estruturada. É aí que a inteligência artificial pode ajudar, em forma de ferramentas como os algoritmos.
“Em 2020 a quantidade de dados produzida chegará a 1,7 MB/segundo por pessoa no planeta, e isso é muita coisa. Soma-se a isso o fato de que 80% dos indivíduos estão dispostos a compartilhar suas informações pessoais em troca de ofertas personalizadas”, disse o palestrante. Cerca de 85% dos millenials e 70% dos baby boomers acreditam que conteúdos gerados por usuários e nas mídias sociais influenciam nas decisões de compra.
Mas além de grandes plataformas de tecnologia, como Amazon ou Netflix – que otimizam a oferta de acordo com as opções dos usuários – redes nacionais de varejo já têm aplicado esse tipo de informação para ganhar clientes. É o caso de apps de supermercados, por exemplo, que oferecem descontos de acordo com os hábitos dos consumidores cadastrados.
Apesar disso, os negócios continuarão a atender, necessariamente, os pontos essenciais para o consumidor. “Por exemplo, no segmento de combustíveis, a qualidade do produto continuará a ser o chamariz para o posto. Um preço muito baixo pode gerar desconfiança, a não ser que seja praticado por grandes redes. O bom produto básico é que vai desencadear outras compras”.
O palestrante mostrou como novas ferramentas, com interface mais amigável, estão aproximando todo tipo de varejo à inteligência artificial. Informações como o tipo de público atendido, a quantidade de produtos vendidos, tempo médio de atendimento, recomendação de produtos e de fornecedores podem ser cruzadas para extrair não apenas informações sobre um período passado, mas também para gerar insights para o futuro.
A programação do Fórum é parte integrante da ExpoPostos & Conveniência 2019.
Amazon: estratégias a longo prazo para conquistar o consumidor
O que a Amazon pode ensinar ao setor de postos e conveniência? No que depender do approach da companhia para ampliação da oferta de produtos e serviços, muita coisa. Foi o que mostrou Alexandre Munhoz, country manager para Kindle Books da Amazon para o Brasil. “O cliente deve encontrar tudo que precisa na Amazon, e nosso ganho de escala se transforma em valor para o cliente. Mas além da variedade de oferta, como pensar diferente?
Uma das estratégias da Amazon foi justamente o pensamento a longo prazo. “Talvez você não obtenha um resultado positivo em três ou seis meses”, comentou o executivo. No entanto, o trabalho de fidelizar clientes é efetivo. O exemplo foi o programa de assinaturas do Amazon Prime, nos Estados Unidos, que garantia envio de produtos sem preço mínimo, aos consumidores aderentes. “Você poderia pedir uma escova de dentes, que nós entregávamos”, exemplificou. Após a inclusão de mais ofertas e serviços como streaming de música e vídeo, armazenamento de foto e ofertas exclusivas, o número de assinantes disparou de 2011 até 2019.
Essa estratégia foi adaptada para o Brasil com sucesso. Em 2012 a Amazon.com.br estreou com a venda de eBooks, o e-reader Kindle e o serviços de publicação independente. Hoje, a loja expande o alcance do seu varejo contando com livros, serviço de streaming e o marketplace. São 20 milhões de produtos e mais de 10 mil vendedores, fornecedores e autores.
Outro destaque comentado por Munhoz foi o atendimento ao cliente, que deve ser ágil. Caso haja uma reclamação ou dúvida, um atendente liga para o consumidor em segundos, já ciente da questão a ser resolvida a partir de um formulário preenchido pelo cliente. “Nós ligamos em segundos. Se o consumidor não puder atender, basta indicar um horário apropriado. Não transferimos a ligação, e temos registrado muito sucesso com essa plataforma”.
A apresentação fez parte do 14º Fórum Internacional de Postos de Serviços, Equipamentos, Lojas de Conveniência e Food Sevice, parte da ExpoPostos & Conveniência 2019, que termina nesta quinta-feira (15), no São Paulo Expo.
Combate ao Mercado Ilegal de Combustíveis
Durante o painel “Combustível Legal e suas ferramentas para inibir o mercado ilegal de Combustíveis”, que integra o 14º Fórum Internacional de Postos de Serviços, Equipamentos, Lojas de Conveniência e Food Service, o diretor de Planejamento Estratégico e Mercado da Plural (Associação Nacional das Distribuidoras de Combustíveis, Lubrificantes, Logística e Conveniência), Helvio Rebeschini, destacou o que o Movimento Combustível Legal tem feito pelo setor, abordando os problemas atuais que atingem o mercado de combustíveis.
“Apesar do setor nacional de combustíveis ser robusto, com elos muito bem estruturados, tendo sido capaz de, em três dias, abastecer 95% do mercado após a greve dos caminhoneiros no ano passado, há também seu lado vulnerável. Se 30% do tributo do setor for sonegado, temos aí uma concorrência predatória”, observou Helvio, enfatizando que setores altamente tributados, como é o caso do de combustíveis, são extremamente sensíveis.
“A raiz dos problemas do setor está na elevada e complexa tributação, no devedor contumaz de tributos, nas fraudes metrológicas e no roubo de cargas e dutos”, listou, acrescentando que há déficit de fiscalização, intensa corrupção e um grande senso de impunidade.
“Nossa expectativa é a de que o Movimento Combustível Legal (MCL) esteja começando a alterar esse panorama”, declarou o diretor. Ele afirma que a legislação está evoluindo no combate às fraudes, e que o MCL, ao defender penas mais severas aos sonegadores contumazes e ao trabalhar por um mercado mais ético, transparente e leal, está defendendo o consumidor. “Atuamos em diversas frentes para combater as ilegalidades que permeiam o setor”.
Experiências de self-service em postos de combustíveis indicam inviabilidade da aplicação do sistema na América Latina
As experiências com o sistema self-service em postos de combustíveis na América Latina mostram que sua implantação não é viável. A opinião foi compartilhada por empresários do setor da Argentina, México e Peru, durante o painel “Revenda Latino-Americana: O cenário da distribuição dos combustíveis no mercado latino-americano, com suas tendências, problemas e pautas” do 14º Fórum Internacional de Postos de Serviços, Equipamentos, Lojas de Conveniência e Food Service, que acontece paralelamente à ExpoPostos & Conveniência 2019.
Com mediação do especialista argentino em distribuição de combustíveis e lojas de conveniência, Claudio Reboredo, o painel teve a participação dos empresários de postos Carlos Gold (Argentina), Renzo Carbone (Peru) e Roberto Diaz (México). Durante a apresentação, ficou claro que há muitas diferenças nos mercados da América Latina por questões políticas, legais, culturais e até trabalhistas. No entanto, a forte presença dos governos no mercado de combustíveis latinoamericano, como um player chave na indústria do setor, é uma das dificuldades para os empresários. “Na Argentina, onde há uma certa liberdade no setor, a política de preços sofre um controle indireto do governo através da YPF, uma das oito petroleiras que atuam no país e que serve como moderadora do mercado”, disse Gold.
Reboredo afirma não haver uma “estratégia mágica” para se destacar neste setor do mercado. “Os mercados estão em fases distintas de evolução, sendo complexos, diversos e voláteis. Entender a circunstância da indústria em cada cenário é fundamental”.
Mas, mesmo com toda crítica, Reboredo entende que as expectativas de crescimento econômico nos países da América Latina são favoráveis ao negócio. “Existe um grande potencial de crescimento, pois há uma tendência de ampliação da classe média, com a retomada da economia, afinal, trata-se de uma das regiões que mais cresce no mundo e, portanto, a demanda por combustíveis também vai crescer”.
Conveniência tem espaço para evoluir
Os debatedores também reconheceram que a importância das lojas de conveniência no faturamento dos postos em toda a América Latina ainda engatinha. Reboredo destaca o fato de uma loja de conveniência na Inglaterra representar 80% do faturamento, enquanto na Argentina esse percentual é inverso, com os combustíveis e lubrificantes sendo 80%, enquanto as lojas de conveniência chegam apenas a 20%. No Brasil o percentual é ainda maior com 85% da renda sendo formada pela comercialização de combustíveis. “As lojas de conveniência ainda são embrionárias”, concordou Renzo. “No Peru, atualmente, elas vendem menos guloseimas e bebidas alcoólicas, partindo para o fast-food, que é mais rentável e está criando uma tendência”.